Glossário de growth.
CAC, CPA, ROAS, CRM, rastreamento: os termos que aparecem em toda conversa sobre crescimento, explicados de forma direta e com a fórmula quando existe.
ROAS de equilíbrio=1margem
CAC=marketing + comercialclientes novos
Os números que decidem se o crescimento se paga.
- API de ConversõesCAPI
- Integração que envia os eventos de conversão (lead, compra, cadastro) direto do servidor da empresa para a plataforma de anúncio, sem depender só do navegador. Complementa o pixel e reduz a perda de dados causada por bloqueadores e restrições de privacidade.
- CACCusto de Aquisição de Cliente
- Quanto a empresa gasta, em média, para conquistar um cliente novo. Soma marketing e vendas no período e divide pelo número de clientes novos.
CAC = (investimento em marketing + custo comercial) ÷ clientes novos - CPACusto por Aquisição
- Quanto custa cada conversão definida como objetivo: uma venda, um agendamento, um cadastro. Diferente do CAC, olha só para o custo de mídia de uma ação específica.
CPA = investimento em mídia ÷ número de conversões - CPA máximo
- O maior custo por aquisição que a empresa aguenta pagar sem perder dinheiro na venda. É calculado a partir do ticket e da margem, antes de investir em mídia.
CPA máximo = ticket médio × margem de contribuição - CPLCusto por Lead
- Quanto custa, em média, cada contato gerado por uma campanha. É uma métrica de entrada: um CPL baixo não garante venda nem lucro se os leads não qualificam ou não compram.
CPL = investimento em mídia ÷ número de leads - CRMCustomer Relationship Management
- Sistema que organiza o relacionamento com leads e clientes: etapas do funil, histórico de contato, responsável e próximo passo. Bem configurado, mostra onde as oportunidades travam.
- Dashboard
- Painel que reúne os indicadores da operação num lugar só, atualizado a partir das fontes de dado (mídia, CRM, vendas). Serve para decidir, não para enfeitar relatório.
- Follow-up
- O acompanhamento ativo de um lead ou cliente depois do primeiro contato, com prazo e responsável definidos. Grande parte das vendas perdidas morre por falta de follow-up, não por falta de lead.
- Funil de vendas
- A representação das etapas que uma pessoa percorre do primeiro contato até a compra, com a quantidade e a taxa de conversão de cada etapa. Mostra onde o caminho aperta.
- Gargalo
- A etapa da operação que limita o resultado de todas as outras. Enquanto ele não é resolvido, investir mais nas etapas anteriores, como tráfego, só aumenta o desperdício.
- ICPIdeal Customer Profile
- O perfil de cliente ideal: o tipo de empresa ou pessoa que mais se beneficia da oferta, compra com mais facilidade e gera mais margem. Orienta público, mensagem e qualificação.
- KPIKey Performance Indicator
- Indicador-chave de desempenho: um número escolhido para acompanhar se uma meta está sendo alcançada. Bons KPIs têm dono, meta e frequência de leitura.
- Lead
- Um contato que demonstrou interesse e deixou um meio de ser chamado, como WhatsApp, telefone ou e-mail. Lead não é cliente: ainda precisa ser atendido, qualificado e conduzido até a venda.
- Lead qualificado
- Lead que atende aos critérios mínimos para virar cliente: tem a necessidade, o perfil e a condição de comprar. Definir esse critério junto entre marketing e comercial acaba com a discussão sobre a qualidade do lead.
- LTVLifetime Value
- O valor total que um cliente gera para a empresa durante todo o relacionamento. Comparado ao CAC, mostra se a aquisição se paga no longo prazo.
LTV = ticket médio × compras por período × tempo de relacionamento
- Margem de contribuição
- O que sobra de cada venda depois dos custos variáveis (produto, impostos, comissões, taxas). É dela que sai o dinheiro para pagar a aquisição de clientes.
- Oferta de entrada
- Um produto ou serviço de menor barreira, pensado para iniciar o relacionamento com o cliente e abrir caminho para as ofertas principais.
- Pixel
- Código instalado no site que registra as ações dos visitantes (visita, cadastro, compra) e envia esses eventos para a plataforma de anúncio, que usa os dados para medir e otimizar campanhas.
- Rastreamento
- O conjunto de pixel, API de conversões, UTMs e integrações que registra de onde veio cada lead e cada venda. Sem rastreamento validado, qualquer leitura de resultado é chute.
- Reativação de base
- Rotina para voltar a gerar receita com contatos e clientes que a empresa já tem, mas que estão parados. Costuma custar bem menos do que adquirir um cliente novo.
- Remarketing
- Anúncios direcionados a pessoas que já tiveram contato com a empresa, como visitar o site ou interagir no Instagram, para retomar a conversa com quem já conhece a marca.
- ROASReturn on Ad Spend
- Retorno sobre o investimento em anúncios: quanto de receita cada real investido em mídia gerou. ROAS não é lucro, porque ignora custos e margem.
ROAS = receita atribuída à mídia ÷ investimento em mídia - ROAS de equilíbrio
- O ROAS mínimo para a campanha não dar prejuízo, considerando a margem da venda. Abaixo dele, cada venda feita pelo anúncio custa mais do que deixa.
ROAS de equilíbrio = 1 ÷ margem de contribuição (em %) - ROIReturn on Investment
- Retorno sobre o investimento total, já descontados os custos. Diferente do ROAS, mostra se a operação de fato deu lucro.
ROI = (ganho − investimento) ÷ investimento
- SLA de atendimentoService Level Agreement
- O prazo combinado para responder um lead ou cliente, por exemplo, em até 5 minutos no horário comercial. Quanto mais rápido o primeiro contato, maior a chance de conversão.
- Taxa de conversão
- A porcentagem de pessoas que avançam de uma etapa do funil para a seguinte, por exemplo, de lead para venda.
Taxa de conversão = conversões ÷ total da etapa anterior × 100 - Ticket médio
- O valor médio de cada venda num período.
Ticket médio = faturamento ÷ número de vendas
- UTM
- Parâmetros adicionados ao fim de um link (utm_source, utm_medium, utm_campaign) que identificam de qual canal, campanha ou anúncio veio cada visita.
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