O marketing diz que entregou muito lead. O comercial diz que os leads são ruins. O marketing responde que o comercial não atende direito. E a reunião termina sem decisão, com cada lado mais convencido de que o problema é do outro.
Quem está certo? Sem dados, ninguém sabe. E é justamente por isso que essa discussão se repete toda semana em tantas empresas.
Por que essa briga acontece
Na maioria das vezes, os dois lados estão olhando para números diferentes:
- o marketing mede leads, CPL e cliques;
- o comercial mede reuniões, propostas e vendas;
- e ninguém mede o caminho entre uma coisa e outra.
Sem uma visão única do funil, cada área defende o seu pedaço. O resultado é previsível: o tráfego continua gerando contato que não vira venda, e o comercial continua reclamando de um problema que ninguém consegue provar.
O primeiro passo: definir o que é um lead qualificado
Parece simples, mas quase nenhuma empresa tem isso escrito. Um lead qualificado é aquele que tem a necessidade, o perfil e a condição de comprar. Marketing e comercial precisam sentar juntos e definir, em critérios objetivos, o que isso significa no seu negócio.
Exemplos de critérios:
- faturamento ou porte da empresa;
- cargo de quem entrou em contato;
- região atendida;
- urgência ou momento de compra.
Com o critério definido, a discussão deixa de ser "esse lead é ruim" e passa a ser "quantos leads atendem ao critério que combinamos?".
O segundo passo: um funil só, do clique à venda
Marketing e comercial precisam enxergar o mesmo funil, com as mesmas etapas e os mesmos números. Na prática, isso significa:
- Rastreamento que registra de onde veio cada lead.
- CRM em que cada oportunidade carrega essa origem até o fechamento.
- Etapas padronizadas: novo lead, qualificado, proposta, venda, perdido (com o motivo).
Quando o funil é um só, os dados mostram onde o caminho aperta. Às vezes o gargalo está na qualidade do lead. Muitas vezes está no tempo de resposta ou na falta de follow-up.
O terceiro passo: um acordo de atendimento
Se o marketing se compromete a entregar leads dentro do critério, o comercial se compromete a atender esses leads num prazo definido, com um número mínimo de tentativas de contato. Esse acordo, o SLA, é o que tira a conversa do campo da opinião.
O quarto passo: um ritual de leitura em conjunto
Uma reunião curta, toda semana, com marketing e comercial olhando o mesmo painel:
- quantos leads entraram e quantos eram qualificados;
- quanto tempo levou o primeiro atendimento;
- quantas propostas saíram e quantas viraram venda;
- qual canal trouxe o cliente com o menor custo.
Em poucas semanas, a pergunta "de quem é a culpa?" é substituída por "qual é o próximo gargalo a corrigir?".
Marketing e vendas são o mesmo sistema
Enquanto marketing e comercial forem tratados como departamentos separados, cada um vai otimizar o próprio número e a empresa vai continuar crescendo abaixo do potencial. Quando os dois olham para o mesmo funil, com o mesmo critério e o mesmo dado, a discussão acaba e o crescimento começa.
É esse trabalho que a 2!H faz no Growth Marketing. Para ver como ele começa na prática, conheça o nosso passo a passo.
